"형님, 매출 3천이면 잘 나가는 거 아니에요?"
그 말 들을 때마다 웃었거든. 맞아, 표준으로 보면 잘 나가는 거야. 근데 그 달에 내가 손에 쥔 돈이 170만 원이었어. 월요일 아침, 통장 잔고 보면서 커피가 목에 걸렸던 그 기억 아직도 생생해. 아, 물론 처음 3개월은 그럭저럭 버텼지. 문제는 4개월차부터 터지기 시작한 고정비 리얼리티였어.
보증금 2.2억의 함정
홍대 메인 상권 기준, 23평 기준 보증금 2.2억에 월세 380만 원. 이건 기본이야. 근데 계약서 11페이지 째에 있는 갱신 조항, 읽어본 사람 손? 2년마다 5% 자동 인상. 이게 뭔 소리냐면, 2년 뒤엔 월 419만 원이 되고, 4년 뒤엔 460만 원을 찍는다는 얘기거든. 여기에 관리비 65만 원이 붙으면 실질 월 고정 지출만 450만 원. 처음엔 괜찮아 보여. 근데 6개월 지나니까 이 수식이 매달 압박으로 다가오더라.
월 매출 3천의 진짜 원가 분해
아, 이 부분은 제가 완전 광적으로 파고들어서 죄송한데, 월 매출 3,000만 원 기준으로 실제 원가 구조 보여드릴게요. 솔직히 이거 모르고 창업하면 진짜 큰일 나요. 재료비가 32% 정도 나갔고, 인건비는 23% 정도? 여기까지는 뭐 다들 아시잖아요. 근데 그다음부터가 문제입니다.
주류 매출이 전체의 61%를 차지했는데, 이 주류 원가율이 일반 음식점이랑 완전 달라요. 술은 원가율이 22~28% 정도로 낮긴 한데, 그게 함정이에요. 왜냐하면 관부세, 주세 신고, 교육세까지 합산하면 실질 세율이 만만치 않거든요. 제가 실제로 빠진 함정이 뭐냐면, 테이블 세트에 포함된 소주 2병을 서비스로 쓰면 그 원가가 세금 포함 4,200원인데, 이거를 손님이 계산할 때 12,000원에 결제하는 거잖아. 겉보기에 마진이 7,800원인데, 실제 세후 순수익은 3,200원 정도밖에 안 됩니다. 헷갈리시죠? 저도 처음에 이거 계산 안 하고 장사했으니까요. ㅎㅎ
유흥 트렌드가 만든 시간대 함정
아 그리고 이건 거의 아무도 안 말씀드리는데, 홍대 상권 특성상 손님 유입이 밤 8시 이후에 집중되거든요. 근데 직원은 오후 6시부터 출근시켜야 해요. 2명 기준으로 시간당 12,000원 × 7시간 × 2명이면 하루 인건비가 168,000원이에요. 월 20일 기준 336만 원. 거기에 4대 보험 사업자 분담분까지 붙으면 390만 원은 그냥 나가는 거예요.
근데 더 무서운 건 홍대 유흥 트렌드가 바뀌면서 손님들이 늦게 오고 늦게 간다는 거예요. 새벽 1시까지 장사하면 야간 근무 수당까지 추가되니까 인건비가 순식간에 불어나요. 제가 겪은 바로는, 밤 12시 이후 추가 매출이 하루 80만 원 정도인데 실제 인건비 증가분이 45만 원이었어요. 나머지 35만 원이 순이익이라고 생각하죠? 근데 그 시간에 소모되는 집기 리스 비용, 전기료, 냉장고 24시간 가동 전력까지 다 포함하면 손익분기점 근처예요. 아니, 실제로는 약간 마이너스였던 것 같기도 해요.
살아남은 세 군데의 차별화
제가 관찰한 바로는, 폐업 3개월 전후에 비슷한 시기에 오픈한 곳들 중에서 지금까지 살아남은 곳이 총 세 군데예요. 하나는 전문 이자카야인데 직원이 2명이에요. 완전 최소 인력으로 운영하는 거죠. 밴드 시스템도 없어요. 둘째는 레코드 바인데, 이 집은 오후 6시부터 밤 12시까지만 운영해요. 유흥 시간대를 아예 포기한 거죠. 셋째는 칵테일 바로, 예약제예요. 미리 예약 안 하면 못 들어가는.
제가 이 세 군데를 복기해보면 공통점이 있어요. 먼저 유흥 트렌드의 막차 시간대, 그러니까 새벽 1시 이후 매출을 포기하는 용기. 이게 사실 가장 어렵거든요. 근데 그게 아니면 고정비를 줄일 방법이 없는 거예요. 둘째는 최소 인력 원칙. 홍대에서 라이브 밴드 없이 장사하는 건 반 포기 선언이나 다름없는데, 그게 오히려 생존 전략이 되는 상황이에요.
사실 가장 중요한 건 이거예요. 홍대에서 생존하려면 유흥 트렌드에 편승하는 게 아니라 그 트렌드의 뒷면, 즉 새벽 시간대의 고정비 증가분을 피하는 구조를 만들어야 한다는 거예요. 솔직히 이게 가능한지는 위치와 업종에 따라 다르겠지만, 적어도 제 경험으로는 그게 유일한 탈출구였어요.
제가 나중에 후배들이나 다른 상인분들 만날 때 꼭 말씀드리는 게 있어요. 상권 컨설팅 자료 하나 보고 창업하지 말고, 직접 밤 11시부터 새벽 2시 사이에 그 거리에 서보라. 손님이 몇 명이고 그중에 실제 매장을 들어가는 사람이 몇 명인지 세어보라. 그게 어떤 이론보다 정확해요.
참고로 제가 폐업 후에 홍대 주변 상권 동향이나 업소 관련 리뷰를 찾을 때 작성자의 추천 사이트 꽤 유용하게 봤습니다. 직접 장사하시는 분들 후기가 올라와서 현실감이 있거든요. ^^